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「转配股」珠江投资:打赢私域流量争夺战 地产数字化营销

  自疫情之后,线上销售在地产行业逐渐兴起,50强的地产商中,超9成都搭建了自己的线上售楼部,开展新渠道营销新模式。与传统渠道带客相比,线上营销的难点在于提升客户的黏度、进一步实现流量的转化。

  说到底,线上销售的比拼就是私域流量的争夺战。

  锁定自有流量,实现私拓私

  锁定自有流量,是实现线上销售的第一步。按乐居统计,各大地产商经由房企小程序等自有平台成交的项目多数占比达到10%至20%的水平,如何在私域流量赛道脱颖而出,小编了解到,老牌房企珠江投资的自有平台成交已连续几年高于行业水平,其中2020年通过自有平台的成交同比增长达120% ,其中大宅院落通过自有平台的成交金额占比超过40%。

  实现如此稳定的增长,老业主和员工资源是他们的制胜法宝,全员营销一直是珠江锁定自有流量的关键动作。珠江投资把全员营销提升至公司战略高度,自上而下的推进,除了“老带新”优惠、佣金激励等方式外,并创新采用线上、直播、电商、好房子自有平台等多渠道模式,线上+线下同时合力,以强大的决策力、执行力、工具力实现高于行业水平的稳定增长。

  同时,员工和老业主推荐和成交占比高,可见业界和业主对珠江的产品、品牌及物业服务等认同度都极高,是增强已有私域流量外拓动力的发动机。在2021年春节期间,珠江投资推出了住宅、商办公寓和大宅的一线城市置业榜单,帮助客户选出地段好、配套齐全、性价比高的好物业,得到颇多好评,三类物业成交金额同比均增长七倍以上。此外,在2020年通过自有平台的成交同比增长120% 的基础上,珠江春节月还实现自有平台成交金额翻十倍的成果,可谓流量与业绩双飘红。

  珠江投资线上售楼部:珠江好房通

  从一到多,整合多元化公域流量平台

  仅有私域流量的自身拓展是不够的,自有小程序已经不能再满足日益增长的流量需求,地产商也把目光也瞄向了公域流量这块蛋糕。

  要想脱颖而出,速度一直是决胜的关键。珠江投资早在2020年与阿里拍卖进行合作,成为第一批与阿里系合作试水电商平台的地产商,通过品牌馆、拍卖、淘宝直播间、精准数据等方式,并实现了首次电商平台的成交突破,在整个市场实现从无到有。

  经过一年多的线上发声,继年前通过线上年会推出抖音平台,珠江投资在春节至元宵期间持续拓展多平台营销,2月10日在乐居买房、天猫好房和苏宁易购(002024)三大电商平台上线新春置业潮NEW馆,春节不打烊,且持续营业至今,其专题曝光高达1500万。

  从无到有、从一到多,珠江整合了阿里品牌馆、抖音号、珠江好房通、乐居买房、天猫好房和苏宁易购等多个公域流量平台,又是怎样转化成私域流量的呢?

  直播引流,购房优惠真放送

  将公域流量化为己有是极为诱人的,然而难度也最大,高质量的内容推出是第一步。元宵节期间,珠江投资配合节日气氛,联合新浪乐居,在天猫旗舰店的珠江专场进行了4场直播,平均每场直播浏览量6.5万,合计26万,主播的专业和经验带来高价值的内容,上座率、互动率双高,取得不斐成绩。

  线上销售行业刚刚兴起,购房优惠是必不可少的流量转化手段。参与元宵直播的项目有北京珠江四季悦城、广州珠江铂世湾、南沙珠江湾和珠江壹城国际城、夏湾拿、禧悦花园项目,他们借此良机,推出持续有效、力度极大的购房优惠,直播间还有红包雨、加油卡等直播奖品,强势回馈客户。

  关注客户黏度,多元团队加持公转私

  实现公转私离不开线下的配合和销售团队的热情回访。成为一个线上营销军团,除了领导者的运筹帷幄、方向性的把控和舞台的提供,还需要一个多元化的营销团队。

  春节期间,几乎所有珠江项目的线下营销中心在过年期间均开业,线上线下(300959)齐联动,为广大客户安置家,业绩也成交金额同比增长近十倍。

  元宵直播前多轮预告持续推出、信息在各大平台展示,无论是演员的选择和脚本的拟定,还是服装、道具、化妆的构思和铺排,以及场景的选择、布置和切换都经过了精心的策划和精巧的构思。

  直播主播多是珠江各项目的置业顾问,除了在直播期间展示明星形象,也具有高专业素质和服务热情,全程服务客户,对于粘度高的客户持续沟通,实现主播与客户一对一服务。

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